Como profesionales del marketing, nos hemos encontrado en más de una ocasión con el objetivo de aumentar la tasa de conversión sobre las visitas realizadas a nuestra web. Esto os puede sonar, ya que no hace mucho os explicamos como podíais lograr este objetivo a través de las landing pages (Cómo aumentar la conversión con Landing Page).
En el artículo de hoy, os queremos enseñar como podéis lograr aumentar la conversión a través de diferentes estrategias que podréis definir y adaptar en vuestros respectivos planes de marketing.
4 Pasos Previos:
Pero antes de empezar por las estrategias debemos prepararlas para que puedan funcionar correctamente. Y para ello, debemos pensar en qué acciones queremos que nuestros usuarios hagan y cómo calificaremos esa conversión.
Debemos entregar información relevante al usuario, con un contenido de calidad que le permita solucionar sus problemas contratando tus servicios o bien que cubras sus deseos con la compra de tus productos. Esto será el resultado de poner en marcha una buena estrategia de marketing implantada dentro de tu plan.
Veamos los 4 pasos previos:
1. Establece Objetivos:
Es importante empezar estableciendo “Qué queremos conseguir”, para de esta manera determinar qué acción es mejor para poder cumplirlo.
No solo debemos centrarnos en el objetivo final, es decir que el visitante de la web se convierta en cliente. Debemos centrarnos también en los pasos intermedios de todo el proceso prestando también total atención en estos puntos ante las fluctuaciones que pueda llegar a haber.
¿Aún no sabes cómo establecer objetivos? Muy sencillo, debes aprenderte las siglas SMART. Esto es muy sencillo de recordar y cada letra viene a significar lo siguiente:
- Specific – Específico
- Measurable – Medible
- Achievable – Alcanzable
- Relevant – Relevante
- Timely – En el Tiempo
Debemos tener en cuenta estas 5 palabras para establecer un objetivo. Debe de ser específico, haciendo hincapié en que sea a una única cosa a la que haga mención; que podamos medir; que sea alcanzable, es decir, que sea posible de llegar a conseguir dentro de tus posibilidades; relevante para tu negocio y sobre todo, lo debes determinar en un tiempo razonable. Si no cumple esto un objetivo, es que no lo es.
2. Define Indicadores:
En este punto en el que nos encontramos, debes pensar con tu equipo de marketing y determinar cuáles son las acciones que se llevarán adelante, para definir los indicadores por los que se medirá el objetivo que has establecido previamente.
Por ejemplo, podemos poner indicadores en porcentaje por la diferencia entre meses o años si es lo que buscamos, o en valor, si es monetario, o simplemente un número con el que comparemos que este año tenemos más suscriptores que el año pasado.
3. Medir:
Esta etapa es muy importante y es uno de los puntos más básicos del marketing digital. Debemos medir para poder analizar los resultados que hemos obtenido y ver si es necesario optimizar la acción para conseguir mejores resultados, si no estamos satisfechos con lo que vemos.
A través de las métricas, información vital para nuestro negocio, es posible no solo evaluar los resultados, sino también corregir para optimizar y también poner en marcha aquello que tan buenos resultados nos produjo.
4. Optimiza los resultados:
Los profesionales del marketing digital no podemos dejar de actualizar cada punto de acción, porque todo está en constante cambio y evolución. Por lo que, en base a los puntos anteriores, debemos ver si todo está enfocado a la conversión o no.
Test A/B:
Mediante esta acción, podemos optimizar correctamente la conversión que estamos buscando, haciendo algo tan simple como 2 versiones diferentes de algunos elementos dentro de tu web, o la landing que estés utilizando.
De esta manera, podrás probar cuál de las dos versiones que has preparado tiene un mejor rendimiento sobre la otra para implantarla posteriormente. Pero primero debemos ver los resultados, medirlos y ver si hay una clara diferencia entre una u otra, viendo esa efectividad que buscaremos tener, si no obtenemos los datos deseados, podemos repetir el proceso cambiando otras variables.
Cambios en la WEB:
También gracias a la medición de los resultados, podemos obtener un informe, que nos haga posible realizar cambios sobre la web que ya no funcionan o nunca lo hicieron, para mejorar la navegación del usuario, pero sobre todo su experiencia.
Acciones para mejorar la tasa de conversión:
Hasta ahora solo hemos estado allanando un poco el terreno para que las acciones que vamos a ver a continuación puedan cumplir con la tasa de conversión que nos hemos propuesto.
Teniendo claro cómo se da el proceso de conversión y la importancia de aumentar su porcentaje para cumplir con los objetivos propuestos, es fundamental conocer las claves pensadas estratégicamente para hacer más efectivo el plan de marketing y mejorar la tasa de conversión de cualquier empresa.
Estrategia de Contenidos:
Producir un contenido de calidad es una de las claves. El contenido debe estar centrado en el Buyer Persona al que queremos impactar.
Pero la estrategia de contenidos no solo tiene que ir ligada al Buyer Persona, sino también a los diferentes puntos del funnel o embudo de ventas. Este embudo, funciona como un filtro, que según van llegando usuarios, éste se reduce hasta que se queden aquellos con los que tenemos una alta probabilidad de conversión.
En este contexto, una estrategia de contenidos te permitirá desarrollar un proceso de conversión optimizado y satisfactorio para tu funnel o embudo, ofreciendo contenidos desde el primer momento en el que el usuario tome contacto con tu negocio hasta la consecución de la venta del producto o servicio que ofreces.
Para que puedas hacer una buena estrategia de contenidos, debes tener en cuenta las 3 etapas del funnel o embudo:
Top of the Funnel (TOFU):
Esta es la parte más alta de nuestro embudo, donde por lo tanto se concentrará el mayor volumen de público. Nuestro objetivo es impulsar la visibilidad de nuestro sitio Web en los motores de búsqueda, mediante el SEO y Redes Sociales, para atraer al mayor número de personas que tengan alguna posibilidad de convertirse en clientes.
En este punto, recomendamos realizar contenidos que ayuden al potencial clientes a detectar sus problemas y necesidades. Podemos usar los siguientes formatos:
- Artículos en el Blog
- Infografías
- Podcast
- Newsletter
- Publicaciones en las Redes Sociales
A través de estos formatos prepararemos contenidos orientados a que el usuario conozca en lo que eres especialista y las soluciones que puedes ofrecer.
Middle of the Funnel (MOFU):
En este punto nos encontramos con la necesidad de empezar a entregar varias soluciones y que el usuario empiece a considerarte como una opción viable. Pero es importante destacar que no es necesario mencionar a tu empresa de manera directa en esos contenidos.
En ese punto, el usuario ya se encuentra en una fase avanzada en su “journey” (viaje de compra), por lo que debemos ser más específicos. ¿Cómo podemos hacerlo? Muy sencillo, tienes que hacer contenidos que solucionen el problema que ellos tienen, qué ventajas le puede traer esa solución, cómo se puede utilizar o porqué debería contratar o comprar ese servicio/producto.
No se trata de crear contenido que sea o parezca publicitario. Podemos optar por un webinar, vídeos y también aplicaciones interactivas que hagan tener una buena experiencia al usuario.
Bottom of the Funnel: (BOFU)
Cuando los usuarios han llegado a este punto del embudo, es porque ya tienen claro cuál es el problema, la necesidad que tienen y están preparados para comprar tu solución.
Aquí es donde tienes que transmitir porqué eres mejor que la competencia, puedes utilizar los siguientes formatos:
- Casos de éxito
- Vídeos que presenten tu producto o servicio
- Demostraciones gratuitas
- Contactos directos con un asesor
Newsletter:
Unido al punto anterior, una de las estrategias que podemos seguir es la de incentivar que los usuarios se suscriban a nuestra Newsletter. Mediante el envío de correos recurrentes y el uso del email marketing, las empresas logran establecer una relación con sus potenciales clientes. A través de este medio, los nutren de contenidos relevantes hasta convertirlos en compradores.
Para capturar leads en tu Newsletter, debes asegurarte de disponer de campos de suscripción en tu sitio web o blog.
En esta materia, hay una gran variedad de formatos que puedes usar, como:
- CTAs al final de tus artículos.
- Banners dispuestos en tu sitio web.
- Un campo especial en el pie de página.
Eso sí, independientemente del formato que elijas, tienes que comprobar que sea visible y que la llamada a la acción resulte objetiva, como por ejemplo, “Regístrate con tu correo electrónico para recibir nuestras últimas entradas del blog”.
Marketing Automation:
La transformación digital nos está proporcionando uno de los mejores recursos que podemos implantar en nuestros negocios, como es la automatización de los procesos de marketing.
Al invertir en plataformas de marketing automation, ahorrarás tiempo y esfuerzo en llegar a tus clientes potenciales. A través de estas plataformas, puedes realizar envíos de email automáticos, donde puedes enviar contenido de manera segmentada y personalizada al público para ampliar tus posibilidades de ventas.
Además, con estas plataformas también podrás recoger datos que te ayudarán en la consecución de tus objetivos.
Opinión del Usuario:
Permite que los usuarios que te visiten dejen una opinión sobre ti o hazles llegar una pequeña encuesta de satisfacción para saber si están contentos contigo o no, de esta manera sabrás que puedes mejorar también en el proceso de conversión.
Dejando también una pequeña valoración pública, si la mayoría de ellas son buenas también puedes lograr aumentar tu tasa de conversión. Esto es habitual verlo en las plataformas de Marketplace como Amazon o los Ecommerce más específicos.
Anticípate a las dudas:
Un cliente potencial si tiene dudas sin resolver y no puede resolverlas in situ de alguna manera, nunca llegará a comprar tus productos o contratar tus servicios. La principal acción en este caso, es proporcionarle un enlace, o bien para que se ponga en contacto con un asesor o comercial, o bien las páginas de “Preguntas Frecuentes”.
Debes preguntarte qué dudas suelen tener tus clientes normalmente durante el proceso de compra o contratación. De esta manera podrás proporcionar una serie de respuestas que sean claras y directas para que el cliente lo pueda entender.
Facilita la decisión:
Si tu cliente potencial te ha encontrado mientras estaba navegando en la web, posiblemente ya ha podido visitar antes otras webs de la competencia, por lo que ya puede tener una idea en la mente o puede estar saturado de mucha información. En este punto, puede ser que el proceso de compra sea más laborioso, por lo que es esencial ayudarle lo máximo posible en su toma de decisión.
En este momento tu negocio se enfrenta a un desafío: ofrecer información relevante para convencer a tu cliente de que tu negocio tiene la mejor opción y, al mismo tiempo, hacer con que esta decisión se pueda tomar de una manera clara y fácil. Por ello, puedes hacer lo siguiente:
- Ofrece pruebas gratuitas o más “simples” de tu producto o servicio para que se anime a dar el paso, en esta primera instancia, sin compromiso.
- Limita las opciones que das en tu web de planes o paquetes, porque a veces “menos es más”. Recomienda una opción intermediaria también para hacer que su decisión pueda ser más fácil.
- Simplifica el proceso de pago, que no sea muy largo, que sea concreto y con el menor número de distracciones para el usuario, porque puedes provocar que abandone la compra.
Conclusión:
Hemos visto el camino que tenemos que hacer para lograr mejorar nuestros datos de conversión, empezando por analizar la situación de nuestros propios planes de marketing, donde todo empieza. Empezamos por establecer los objetivos, y seguimos con los indicadores que vamos a medir.
Tras ello, hemos visto 6 estrategias diferentes para lograr mejorar nuestra conversión, pero si nos centramos bien, todo radica en un contenido relevante, que aporte valor a los potenciales clientes y en cómo lo transmitimos en cada proceso de compra.
Pero no hay contenido que puedas lanzar ni a quien lanzarlo si no sabes a quién te diriges, por lo que empieza por conocer a tu público objetivo (buyer persona) y las necesidades que tiene.
¿Quieres conocer cuál es el nivel de tu presencia digital y la de tus principales competidores?
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