Como especialistas en marketing, trabajamos incansablemente para mover la aguja en lo que a menudo parece una larga lista de métricas. Examinamos las visitas al sitio web, las tasas de conversión, los clientes potenciales generados por canal, la participación en las plataformas de redes sociales, las publicaciones compartidas en el blog, las tasas de clics de correo electrónico ... y la lista continúa.
Cuando llega el momento de presentar el impacto de sus esfuerzos de marketing a tu jefe, no puedes presentarle todo lo que se mide.
Si bien muchos jefes teóricamente entienden que un equipo de marketing sólido puede impactar directamente en los resultados de su empresa, el 73% de los ejecutivos no creen que los especialistas en marketing se centren lo suficiente en los resultados para realmente impulsar la demanda incremental de los clientes.
Cuando se trata de métricas de marketing que son importantes para tus ejecutivos, esperas informar sobre datos que aborden el coste total de marketing, salarios, gastos generales, ingresos y adquisiciones de clientes. Este documento te guiará a través de las seis métricas críticas de marketing que tu jefe realmente quiere saber. Empecemos.
Coste de adquisición del cliente (CAC)
Qué es: el coste de adquisición del cliente (CAC) es una métrica utilizada para determinar el coste promedio total que tu empresa gasta para adquirir un nuevo cliente.
Cómo calcularlo: dividiendo el gasto total en ventas y marketing durante un período de tiempo específico, entre el número de nuevos clientes para ese período de tiempo.
Coste de ventas y marketing = gastos de programas y publicidad + salarios + comisiones y bonificaciones + gastos generales en un mes, trimestre o año
Fórmula: coste de ventas y marketing ÷ nuevos clientes = CAC
Qué significa esto y por qué es importante: CAC ilustra cuánto gasta tu empresa por cada nuevo cliente adquirido. Es deseable un CAC promedio bajo. Un aumento en el CAC significa que estás gastando comparativamente más por cada nuevo cliente, lo que puede implicar que hay un problema con tus ventas o eficiencia de marketing.
Porcentaje de Marketing del coste de adquisición de clientes
Qué es: el porcentaje de comercialización del coste de adquisición del cliente es la parte de comercialización de su CAC total, calculado como un porcentaje del CAC total.
Cómo calcularlo: dividiendo los costes de marketing entre los costes totales de ventas y marketing que utilizó para calcular el CAC.
Coste de ventas y marketing = gastos de programas y publicidad + salarios + comisiones y bonificaciones + gastos generales en un mes, trimestre o año
Costes de marketing = Gastos + salarios + comisiones y bonificaciones + gastos generales solo para el departamento de marketing.
Qué significa esto y por qué es importante: el M% -CAC puede mostrarte cómo el rendimiento y el gasto de tus equipos de marketing impactan en el coste total de adquisición de clientes. Un aumento en M% -CAC puede significar varias cosas:
Relación entre el valor de por vida del cliente (Lifetime Value) y el CAC (LTV:CAC)
Qué es: la relación entre el valor de por vida del cliente Lifetime Value (LTV) y el CAC, es una forma para que las empresas estimen el valor total que su empresa obtiene de cada cliente en comparación con lo que gasta para adquirir ese nuevo cliente.
Cómo calcularlo: para calcular el LTV sobre el CAC, debes calcular el valor de por vida, el CAC y encontrar la relación de los dos.
Valor de por vida (LTV) = (Ingresos que el cliente paga en un período - margen bruto) ÷ Porcentaje estimado de abandono para ese cliente
Fórmula: LTV÷CAC
Qué significa esto y por qué es importante: cuanto mayor sea el LTV÷CAC, mayor será el retorno de la inversión que tu equipo de ventas y marketing está entregando a tu cuenta de resultados. Sin embargo, no es deseable que esta proporción sea demasiado alta, ya que siempre debes invertir para llegar a nuevos clientes. Gastar más en ventas y marketing reducirá tu relación LTV÷CAC, pero podría ayudar a acelerar el crecimiento total de su empresa.
Tiempo de recuperación del CAC
Qué es: el CAC tiempo de recuperación muestra el número de meses que tarda tu compañía en recuperar el CAC que pasó para adquirir nuevos clientes.
Cómo calcularlo: dividiendo el CAC entre tus ingresos mensuales ajustados por margen para tu cliente nuevo promedio.
Ingresos ajustados al margen = cuánto pagan en promedio sus clientes por mes
Fórmula: CAC ÷ Ingresos ajustados por margen = Tiempo de amortización CAC
Qué significa esto y por qué es importante: en las industrias donde tus clientes pagan una tarifa mensual o anual, normalmente es deseable que su tiempo de recuperación sea inferior a 12 meses. Cuanto menos tiempo tardes en recuperar su CAC, antes podrás comenzar a ganar dinero con tus nuevos clientes. En general, la mayoría de las empresas buscan rentabilizar a cada nuevo cliente en menos de un año.
% Clientes originados en marketing
Qué es: el % de clientes originados en marketing es una relación que muestra los nuevos negocios que son impulsados por marketing, al determinar qué porción de sus adquisiciones totales de clientes se originó directamente de los esfuerzos de marketing.
Cómo calcularlo: para calcular el porcentaje de clientes originados en marketing, selecciona todos los clientes nuevos de un período y descubra qué porcentaje de ellos comenzó con un cliente potencial generado por su equipo de marketing.
Fórmula: nuevos clientes que comenzaron con un líder de marketing / nuevos clientes en un mes = % de clientes originados en marketing
Qué significa esto y por qué es importante: esta métrica ilustra el impacto que los esfuerzos de generación de leads de tu equipo de marketing tienen en la adquisición de nuevos clientes. Este porcentaje se basa en su relación y estructura de ventas y marketing, por lo que su relación ideal variará según su modelo de negocio. Una compañía con un equipo de ventas externo y soporte de ventas internas, puede estar buscando un 20-40% de margen de clientes originados, mientras que una compañía con un equipo de ventas interno y un equipo de marketing enfocado en liderazgo podría estar en 40-80%.
Conclusión
Como especialistas en marketing, rastreamos tantos puntos de datos diferentes para comprender mejor lo que está funcionando y lo que no, que puede ser fácil perder de vista lo que es más importante.
Informar sobre el impacto de tu negocio no significa que ya no debas prestar atención al tráfico de la página web, a las redes sociales y a las tasas de conversión. Simplemente significa que al informar tus resultados a los ejecutivos, es crucial transmitir tu rendimiento.
En lugar de hablar sobre el compromiso de Facebook por publicación y otras métricas "más suaves", usa las seis métricas que detallamos en este documento para informar cómo tu programa de marketing condujo a nuevos clientes, menores costes de adquisición de clientes o mayores valores de vida útil de los clientes.
Cuando puedas presentar métricas de marketing que resuenen en el Comité de Dirección, estarás en una posición mucho mejor para defender los presupuestos y las estrategias que beneficiarán a tu equipo de marketing ahora y en el futuro.
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