Una de las máximas que persigue el Inbound Marketing es la optimización del tiempo del equipo de ventas, es decir, asegurar que el esfuerzo que invierten en un cliente potencial valga la pena. 

En nuestro último post hablamos de la importancia del Lead Nurturing. Sin embargo, ambos conceptos van de la mano y es importante que sepamos en qué estado está cada lead para poder enviarle la información correcta.

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¿Qué es el Lead Scoring?

El Lead Scoring es la puntuación que se otorga a los leads que van contactando con tu empresa con el objetivo de conocer cuáles son más susceptibles de convertirse en clientes de la empresa.

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Para ello, se clasifican según una escala teniendo en cuenta ciertos criterios previamente establecidos. Estos pueden incluir información proporcionada por el mismo lead cuando ha rellenado, por ejemplo, un formulario (cargo, ubicación geográfica, etc.) o información implícita (el comportamiento del lead al visitar la web o la frecuencia de las visitas, entre otras). El valor total asignado según estos criterios ayudarán a establecer la prioridad que el equipo de ventas dará a cada cliente.

Es importante saber que el Lead Scoring no debe usarse para elegir solo los clientes potenciales más próximos a la venta y descuidar a los demás. Simplemente, permite descubrir qué clientes potenciales están listos para pasar a la siguiente fase y cuáles necesitan más información.

 

Tipos de estrategias de Lead Scoring

Cuando estudiamos la posibilidad de implementar una estrategia de Lead Scoring en nuestra estrategia de Inbound Marketing, es importante saber que existen dos tipos: la calificación predictiva y la calificación por reglas.

1. Puntuación predictiva

Para seguir este tipo de estrategia necesitamos un software que utilice algoritmos para puntuar automáticamente los leads en función de los datos de marketing o ventas. Existen algunas plataformas que también utilizan datos externos para poder calificar a los leads.

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Ejemplo de puntuación predictiva

 

2. Puntuación basada en reglas

Este es un método de puntuación más simple que el anterior, ya que se configuran unas reglas para calificar los leads. 

Cuando un lead activa una regla establecida previamente, se actualiza la puntuación del mismo. Además, se pueden activar flujos de trabajo basados ​​en la puntuación del cliente potencial o establecer un umbral de puntuación mínimo para marcar un lead calificado. Por ejemplo, se puede establecer que cuando un lead acumule una puntuación mínima de 100, se envíe al equipo de ventas.

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Ejemplo de puntuación predictiva

 

Los beneficios de puntuar tus leads

1. Coordinación total entre el equipo de marketing y ventas

Establecer una estrategia de Lead Scoring permite a los equipos de ventas y marketing discutir la calidad y cantidad de clientes potenciales recibidos más fácilmente, teniendo un lenguaje común que les permite tomar decisiones rápidas y adaptadas a cada situación. Además, el equipo de marketing puede ver qué cualidades se requieren para crear un cliente potencial listo para la venta, pudiendo enfocar sus esfuerzos y acciones publicitarias en encontrar esos leads con las cualidades especificadas.

2. Mayor productividad y eficacia de ventas

Dado que la atención se centra solo en clientes potenciales calificados, los que son de bajo valor no se envían a ventas para la participación y no se les da tanta atención. Por lo tanto, al no centrarse en leads no cualificados, se optimizan el tiempo y los recursos, así como se mejora la conversión.

3. Mayores tasas de conversión

Al tener una calificación de los leads y por tanto, información cualitativa más específica, aumenta la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en una oportunidad de venta, aumentando las tasas de conversión.

4. Posibilidad de medir el ROI

El Lead Scoring permite que el equipo de ventas mida la eficacia de su argumentario de venta, pudiéndose calcular también el coste necesario para obtener un cliente potencial bien cualificado.

5. Reducción del proceso de venta

Al centrarse únicamente en los clientes potenciales mejor cualificados, el proceso de venta se reduce eliminando el tiempo que se desperdiciaba en aquellos leads poco cualificados.

 

El Lead Scoring puede parecer un proyecto que necesita muchas horas para llevarse a cabo, pero le aseguramos que una vez implementado, hará que los equipos de marketing y ventas sean más productivos y eficaces.

Por lo tanto, si eres un especialista en marketing y estás interesado en mejorar la eficacia del funnel de ventas, debes implementar una buena estrategia de Lead Scoring. Si necesitas ayuda para implementarla, contacta con nosotros.

 

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