¿Qué es Inbound Marketing?

La metodología Inbound Marketing se basa en atraer clientes, interactuar con ellos y deleitarlos con contenido relevante para impulsar el crecimiento de una empresa que proporcione valor y genere confianza. A medida que la tecnología avanza, el método Inbound sienta las bases para crear una manera más útil y humana de hacer negocios. Se trata de una mejor forma de comercializar, vender y ayudar a los clientes.

La gran diferencia con las técnicas tradicionales se basa en que este nuevo método no es intrusivo, al contrario, genera contenido útil y de gran interés a nuestro futuro cliente. Antiguamente se bombardeaba al cliente a llamadas y correos electrónicos con el objetivo de venderles productos o servicios, sin ofrecerles contenidos que realmente les sirvieran. Todo ha cambiado, ahora el punto principal es el cliente y no la empresa emisora. Termina el enfoque puramente comercial para crear algo nuevo que sea por y para el cliente.

La metodología Inbound consta de cuatro etapas:

atraer tráfico, convertir, cerrar y deleitar.

Las empresas utilizan esta metodología para generar confianza, credibilidad y motivación. Se trata de agregar valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.

Cuando todos los equipos adoptan una estrategia Inbound, puedes ofrecer una experiencia integral a todos los usuarios que interactúan con tu empresa, sin importar en qué parte del recorrido del comprador (Buyer Journey) se encuentren.

Atraer visitantes a tu sitio web no es únicamente responsabilidad de los profesionales del marketing; interactuar con ellos no debe estar solo en manos del equipo de ventas; y deleitarlos no es obligación exclusiva del departamento de servicio de atención al cliente.

Para entablar relaciones duraderas con los clientes, todos los equipos deben esforzarse por atraerlos, interactuar con ellos y deleitarlos de manera contextual, y seguir generando confianza en tu marca, el cliente es el mejor embajador de la marca.

Para lograr dicha estrategia es necesario seguir una metodología basada en estos 4 puntos principales:

• Atraer
• Convertir
• Cerrar
• Deleitar

Atraer:

Para generar tráfico, debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos (content marketing), técnicas SEO, redes sociales, publicidad online, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que nos centramos en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta, aquellos a quienes llamamos Buyer Persona.

¿Cómo hacerlo? Para llamar la atención de los clientes adecuados, debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido); el contenido se puede presentar en herramientas como blogs corporativos, infografías, ebooks, guías, webinars, vídeos o cualquier otro formato educativo que pueda ayudar a tu buyer persona en el proceso de conversión.

El SEO (Search Engine Optimization) o posicionamiento orgánico, es el proceso de mejorar la visibilidad de un sitio web de forma orgánica por medio de diferentes técnicas como el posicionamiento de keywords o palabras clave, enlaces internos y externos o la organización del contenido en Topic Clusters.

El Marketing en redes sociales (Social Media Marketing) es el medio por el cual podemos entablar conversaciones y establecer una relación emocional con los contactos por medio de las redes sociales, en las que se encuentran nuestros buyer persona, es una herramienta imprescindible para comunicarnos pero sobre todo para “escuchar” a nuestros contactos.

Convertir:

Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones que nos permitan obtener información necesaria para poder volver a comunicarnos y darle seguimiento a un lead.

¿Cómo podemos generar leads?, para generar leads podemos usar varias estrategias entre ellas están:

• Landing page o página de destino: es una página web que está hecha exclusivamente para capturar la información de contacto de un visitante, por medio de rellenar un formulario con sus datos a cambio de entregarle información relevante como un ebook, una guía, un caso de uso o de éxito, etc.
• CTA o llamada la acción: es un botón, enlace o imagen que tiene el objetivo de motivar al usuario a hacer una acción concreta,  generalmente se presenta de una forma destacada para llamar la atención del visitante.

Cuando el visitante pincha en el CTA es direccionado hacia una página de destino, un contenido de descarga directa o alguna acción concreta como por ejemplo responder una encuesta, obtener un eBook, ver un Webinar, contactar con un asesor, entre otras.

• Pop ups o formularios emergentes: es una ventana emergente que aparece mientras estamos navegando y nos ofrece alguna propuesta de valor como suscripciones o descargas y sirve para dar visibilidad a un contenido concreto.
• Live Chat: hoy en día las conversaciones por chat están sustituyendo al tradicional formulario para recabar información, por ser un medio por el cual el prospecto se siente mejor atendido por la rapidez y la personalización que logran. Es una opción muy usada para brindar servicio técnico inmediato y personalizado.
• Chat bot: es una conversación con un bot usando inteligencia artificial, se basa en un conjunto de respuestas a preguntas comunes sobre un tema específico, son capaces de enviar información y novedades de la empresa de forma automatizada a los clientes y prospectos de nuestro negocio. Si se hace un uso adecuado, puede ser una herramienta muy útil para cualquier empresa o marca.
  Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer persona por medio de blogposts, guías, eBooks, infografías, webinars, entre otros, y continuar esa comunicación hasta lograr que sean embajadores de tu marca.

Cerrar:

Una vez que tengas tu base de datos, debes gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y empezar a trabajar en lead nurturing, para esto debes realizar la segmentación adecuada de tus contactos, buscar intereses comunes y agruparlos, de esta manera puedes crear contenido específico para cada segmento.

Así podemos crear un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra o buyer journey del usuario; relacionado con el lead scoring, con el que podemos determinar el momento adecuado para tratar de convertirlo en cliente.

Deleitar:

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Inbound Marketing ayuda al crecimiento de tu empresa y proporciona muchas ventajas a las empresas que lo ponen en práctica:

• Aumento de los contactos cualificados de marketing (Marketing Qualified Leads)
• Construcción de una base de datos sólida y confiable
• Creación de un canal orgánico
• Generación de leads y tráfico de calidad
• Más rentabilidad que el marketing tradicional
• Sabes exactamente cuánto inviertes
• Consecución de oportunidades de venta (Sales Qualified Leads)
• Puedes medir el ROI de tu inversión

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