Si ya has organizado tu CRM, subido tus listas de contacto y sincronizado todas tus redes, es momento de comenzar a planificar tu estrategia de Lead Nurturing.
Escoger bien a tu comprador ideal o buyer persona, hará que todos tus esfuerzos se concentren en un solo punto, así podrás escoger las herramientas necesarias y el contenido adecuado para llegar a tu comprador sin dispersar tu atención.
¿Qué es el Lead Nurturing?
Para obtener clientes potenciales se suele dedicar mucho esfuerzo y tiempo, sin embargo, no siempre están listos para realizar la compra desde un principio. Es por esta razón, por la que fomentar el Lead Nurturing es fundamental en tu estrategia de Inbound Marketing.
El Lead Nurturing trata de desarrollar una relación con los clientes potenciales desde que llegan a tu página web hasta que, finalmente, compran tu producto o servicio. Para ello, hay que escuchar lo que necesitan y proporcionarles información valiosa, así como responder a las posibles preguntas que les puedan surgir a lo largo del funnel de conversión.
Cuidar a tus clientes potenciales significa desarrollar una relación que los mantendrá comprometidos con tu marca y, probablemente, llegado el momento de comprar, seas su primera opción.
¿Cómo funciona el Lead Nurturing?
Las campañas de Lead Nurturing informan, educan y aumentan la conciencia de tu producto o servicio de manera progresiva. Básicamente, aportar la información que el cliente necesita ‘poco a poco’, de manera estratégica, con el objetivo de mantener ‘enganchado’ a tu cliente hasta que esté listo para comprar.
De hecho, piensa en tus propios hábitos de compra. ¿Sueles tomar la decisión de comprar la primera vez que recibes información del producto o servicio? ¿O es más probable que investigues y reflexiones sobre alternativas antes de tomar una decisión? Cuando una empresa hace un esfuerzo constante para educar y proporcionar recursos sobre un producto o servicio, es más probable que el cliente potencial piense en ellos primero cuando esté listo para tomar la decisión de compra.
El Lead Nurturing funciona porque, aunque la mayoría no estamos listos para comprar cuando miramos inicialmente un producto, cuando estamos listos tendemos a elegir una compañía que conocemos y en la que confiamos. De hecho, cuando todavía estamos en la fase de toma de decisiones, es útil recibir información de seguimiento que nos mantenga pensando en el proceso.
Por ejemplo, en la fase de evaluación, el cliente está listo para obtener información más específica sobre el producto o servicio a través de un webinar o una demostración. Sin embargo, en la fase de decisión, necesitará algún testimonio de clientes o reseñas sobre el producto para otorgarle más confianza.
Una estrategia de Lead Nurturing dura aproximadamente 60 días e incluye de tres a cinco correos electrónicos que involucran progresivamente al cliente potencial.
¿Por qué usar el Lead Nurturing?
Usar el Lead Nurturing en tu proceso de compra no solo ayuda a tu cliente potencial sino también a tu marca. Al primero le da información y le educa sobre tu producto o servicio y a ti, como empresa, te permite darte a conocer, enseñar aquello en lo que eres potente e, incluso, mejorar en aquello en lo que fallas. Además, te permite establecer un feedback para con tu cliente potencial fundamental para conocerle más y poder generar más ventas.
Medir y analizar para tener éxito
Una vez tenemos la estrategia de Lead Nurturing definida y la hemos puesto en marcha, es muy importante analizar cómo va y si está funcionando. Para ello, hay que definir las métricas y criterios específicos que vamos a utilizar antes, durante y después de implementar dicha estrategia de Lead Nurturing.
Analizar los datos te permitirá conocer si los recursos que estás utilizando funcionan e incluso te permitirá conocer mejor a tu cliente potencial.
6 consejos para una buena estrategia de Lead Nurturing
1. Personaliza los correos electrónicos durante todo el funnel de conversión. Para ello, hay que conocer en qué fase del funnel se encuentra el cliente y cuál es la información que demanda y necesita para avanzar en el proceso de compra.
2. Utilizar contenido ‘exclusivo’ de calidad. Esto te permitirá recolectar leads para tu empresa siempre y cuando estos recursos resuelvan una necesidad del cliente potencial. Si el recurso es de calidad, se estará convirtiendo en un recurso fiable para el cliente.
3. Usa el Lead Scoring para priorizar la información. El Lead Scoring utiliza los datos para determinar en qué fase se encuentra cada cliente potencial. Hay algunos que están en una fase más avanzada que otros y que necesitan información distinta.
4. Usa los recursos para responder a preguntas comunes que suelen tener los clientes. Para poder conocer estas preguntas es fundamental ‘escuchar’ a tus clientes y preguntarles de vez en cuando realizando, por ejemplo, encuestas de satisfacción.
5. Utiliza testimonios y reseñas de tu producto o servicio. El recurso que más confianza otorga a un cliente potencial es un testimonio de otro cliente que ha probado ya tu producto.
6. Intenta involucrar a aquellos usuarios que no muestran interés. Cuando estés analizando el proceso, seguramente verás que muchos leads no terminan de ‘engancharse’ o que, directamente, no muestran interés. Para ello, es importante utilizar técnicas y recursos que conviertan un “no” en un “por ahora no”.
Si usas algunas de estas recomendaciones, seguro que tendrás éxito al implementar tu estrategia de Lead Nurturing, si quieres que te ayudemos a implementarla, contacta con nosotros.
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