Qué tipo de contenidos usar en cada etapa del Inbound Marketing

El embudo de marketing es un proceso clave para guiar a los usuarios desde el conocimiento de tu marca hasta la decisión de compra. El llamado “viaje del comprador” o “buyer journey” es una referencia cada vez más importante para diseñar las estrategias de marketing digital de cualquier empresa.

En la etapa de "Descubrimiento", se utilizan diferentes técnicas de marketing y publicidad para atraer visitantes a tu sitio web. Mientras que, en la etapa de "Consideración", se busca ganar la confianza e interés de la audiencia. Finalmente, en la etapa de "Decisión",  se cierra la venta con los leads interesados. 

A continuación, profundizaremos en la relevancia y tipo de contenido que recomendamos para cada una de ellas: 

Etapa de Descubrimiento

Durante la primera etapa del embudo, los usuarios toman conciencia acerca de tu marca, siendo el primer contacto con clientes potenciales.

En esta etapa, el objetivo principal es captar la atención y generar interés acerca del producto o servicio que ofreces. Para lograrlo, es importante utilizar diferentes herramientas de marketing, tales como publicidad en línea, marketing de contenidos y presencia en las redes sociales. Estas acciones ayudarán a difundir tu posicionamiento y propuesta de valor hacia tu público objetivo. 

¿Qué tipo de contenido podemos generar? 

1. Técnicas para atraer visitantes a tu sitio web:

• Artículos de blog y publicaciones en redes sociales que aborden problemas y necesidades relacionadas con la industria y/o temáticas que interesen a tu audiencia objetivo.
  (2023 State of Marketing Report de Hubspot, nos indica que arriba del 30% de "marketers" usan medios escritos como formula para elevar su ROI) 
  
• Utiliza SEO (búsqueda de palabras clave) para mejorar el posicionamiento de tu página web en los motores de búsqueda y aumentar su visibilidad.
• Invierte en publicidad online para llegar a un público más amplio y generar tráfico hacia tu sitio web.
  (El estudio realizado por PWC, nos muestra que se espera un crecimiento del 2,2% CARG entre 2020 y 2024 en publicidad online).
• Podcasts o webinars donde se discutan temas de interés y se compartan conocimientos especializados.
  (Según el último estudio de Observatorio iVoox, alrededor del 66% de oyentes escuchan podcasts como un medio para aprender sobre diferentes temáticas)

2. Uso de redes sociales para aumentar la visibilidad

• Identifica las redes sociales más relevantes para tu público objetivo y crea perfiles en ellas.
• Comparte contenido interesante y relevante en tus redes sociales para atraer la atención de los usuarios.
  (El estudio 2023 State of Marketing Report de Hubspot, nos refuerza que el contenido en video corto tales como Reels, TikTok, Shorts; seguirán siendo esenciales para cualquier estrategia de comunicación).
  
• Interactúa con tu audiencia a través de comentarios, mensajes y participación en conversaciones relacionadas con tu industria.

3. Optimización de la página web para mejorar el posicionamiento

• Asegúrate de que tu página web esté optimizada para cargar rápidamente y ofrecer una buena experiencia de navegación a los usuarios.
• Usa palabras clave relevantes en tus contenidos y meta etiquetas para mejorar el posicionamiento en los motores de búsqueda.
• Optimiza tus imágenes y archivos multimedia para reducir su tamaño y mejorar la velocidad de carga.

4. Generación de leads como estrategia de captación de usuarios

• Crea formularios de registro o suscripción en tu sitio web para captar información de contacto de los visitantes interesados.
• Ofrece contenidos exclusivos o descargables a cambio de la información de contacto, como ebooks, guías o webinars.
• Utiliza llamadas a la acción claras y atractivas para invitar a los visitantes a dejar sus datos de contacto.
  
  

Etapa de Consideración

Una vez que has captado la atención de tus clientes potenciales, es fundamental proporcionarles información relevante y valiosa sobre tus productos o servicios.

En esta etapa, los clientes están explorando diferentes opciones y comparando las características y beneficios de los productos que les interesan. Para influir en su toma de decisión, puedes utilizar estrategias tales como reseñas de clientes, estudios de casos y demostraciones de productos. Estas acciones ayudarán a los clientes a comprender cómo tu marca satisface sus necesidades y resolver sus dudas.

¿Qué tipo de contenido podemos generar? 

1. Demostraciones en vivo de productos o servicios

Nada convence más que una demostración en vivo de los productos o servicios que ofreces. Esto permite a los leads conocer de primera mano cómo funciona tu oferta y cómo puede satisfacer sus necesidades. Las demostraciones en vivo generan confianza y permiten a los usuarios visualizar los beneficios que obtendrían al adquirir tu producto o servicio.

"Nestlé Lean Cuisine", cuyo marketing solía centrarse únicamente en la pérdida de peso, desvía su enfoque en las dietas, con uno nuevo de mayor valor emocional: no olvidar tus logros, que pesan más que un número en una balanza. Transmitiendo el mensaje que son mucho más que solo productos que se adaptan a un estilo de vida saludable.

2. Comparativas con otras opciones del mercado

Una estrategia efectiva para activar los leads es proporcionarles información comparativa entre tu oferta y otras opciones del mercado. Esto les permite tener una visión clara de las ventajas y diferencias que tu producto o servicio ofrece en comparación con la competencia, ayudándoles a tomar una decisión informada y favorable hacia tu marca.

3. Testimonios de clientes satisfechos como herramienta de persuasión

Los testimonios de clientes satisfechos son una poderosa herramienta de persuasión para activar a los leads. Al mostrar experiencias positivas de otros usuarios, generas confianza y credibilidad en tu marca. Los testimonios pueden presentarse en forma de reseñas, estudios de caso o vídeos testimoniales, destacando los beneficios y resultados que han obtenido gracias a tu producto o servicio.

De hecho, un estudio realizado por Sprout Social determino que el 89 % de los consumidores dicen que comprarán de una marca que ya conocen antes que a un competidor, especialmente si ya la siguen en las redes sociales.

Etapa de Decisión

La etapa de conversión o decisión de compra es el momento clave en el que los clientes toman la decisión de realizar o no la compra.

Para maximizar las conversiones, es esencial ofrecer una experiencia de compra fluida y segura. Esto incluye tener una página de producto clara y detallada, proporcionar múltiples opciones de pago y brindar un servicio de atención al cliente excepcional.

También es importante generar un sentido de urgencia y ofrecer incentivos, como descuentos o promociones, para motivar a los clientes a tomar acción de compra.

¿Qué tipo de contenido podemos generar? 

1. Estrategias para mantener el interés de los leads

Una vez que has captado la atención de los leads, es crucial poner en marcha estrategias efectivas para mantener su interés y compromiso con tu marca.

Algunas acciones que puedes llevar a cabo son:

• Enviar contenido relevante y personalizado que mantenga su atención.
• Implementar campañas de email marketing periódicas con información valiosa sobre tu producto o servicio.
  (Se prevé que el número de usuarios de correo electrónico activos alcance los 4.6 mil millones en 2025).
• Ofrecer descuentos exclusivos para incentivar su interés y mantener su participación.

2. Envío de ofertas exclusivas y noticias relevantes

Una de las mejores formas de incentivar a tus leads es ofreciéndoles ofertas exclusivas y noticias relevantes relacionadas con tu producto o servicio.

Algunas ideas para implementar esta estrategia son:

• Enviar promociones exclusivas a través de correo electrónico para generar un sentido de urgencia en los leads.
  (El 49% de los consumidores quisieran recibir correos electrónicos promocionales de sus marcas favoritas).
• Compartir noticias y novedades específicas relacionadas con tu industria para mantener a los leads actualizados y interesados.
• Crear contenidos exclusivos para los leads suscritos, como guías o ebooks, que les brinden información valiosa y les mantengan enganchados.

3. Implementación de lead scoring para identificar leads calificados

El lead scoring es una técnica que te permite identificar a los leads más calificados en función de su comportamiento y actividades en tu sitio web. Esto te ayudará a enfocar tus esfuerzos en los leads con mayor potencial de conversión.

Algunas estrategias para implementar el lead scoring son:

• Establecer criterios específicos para asignar puntuaciones a acciones realizadas por los leads, como visitar páginas clave, descargar contenido o interactuar con tus publicaciones en redes sociales.
• Segmentar a los leads en función de su puntuación y personalizar la comunicación y las ofertas que les envías.
• Automatizar el proceso de lead scoring utilizando herramientas y software especializados para facilitar la identificación y seguimiento de los leads calificados.
  
  

En definitiva, es de vital importancia conocer a nuestro cliente potencial, e identificar en qué etapa del embudo de marketing se encuentra. Con la finalidad de saber cómo adecuar nuestra estrategia de forma eficaz. 

Te compartimos un modelo de funnel para que tengas una idea clara del flujo. 

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