El recorrido del comprador es una hoja de ruta con etapas que debes seguir, pero no exclusivamente con el departamento de marketing, sino también, con el de ventas, desde el principio al final. El objetivo principal de una buena campaña es la captación de nuevos leads o futuros clientes. Para ello debemos conocer cada vez con mayor exactitud que perfiles entran en nuestras páginas para convertirlos en clientes finales o consumidores.
Por eso en el inbound marketing se clasifica estos perfiles perfectamente diseñados y escoge al “ideal” llamándolo Buyer persona. Estos perfiles siguen diferentes puntos o etapas que experimentan a lo largo de su proceso de compra. Observar en qué punto del recorrido está el futuro comprador nos hará crear con exactitud el contenido y así ofrecer información que enganche y haga decantar el producto o servicio de nuestra empresa por encima de los competidores.
A continuación, vamos a explicar los puntos principales de dicho recorrido con un ejemplo muy sencillo para poderlo entender mejor.
Un director de Marketing está buscando cambiar su estrategia de marketing. Se pone a investigar sobre nuevas estrategias. A continuación, veremos las diferentes fases y cómo ayudamos a esta persona:
Descubrimiento
El futuro cliente o consumidor se da cuenta que tiene una preocupación, motivación o necesidad y empieza a buscar información sobre ello. El objetivo principal en esta fase es proporcionarles contenido que les sea útil para entender mejor cuál es su problema y cómo puede solucionarlo. Cuanto más exacto y claro sea mayor facilidad para reconocer sus síntomas y acercarse a lo que nuestra empresa puede ofrecer.
Es el punto de partida para todo futuro cliente de nuestro producto o servicio, por lo que, es de gran importancia adaptar el contenido para que sea de fácil lectura y proporcionar soluciones o respuestas válidas.
En cuanto a nuestro ejemplo anteriormente mencionado, una forma para atraer la atención e informar a este director de marketing sería ofreciéndole varios Blogpost como podrían ser “qué es el Inbound marketing” o en general “nuevas estrategias de marketing”.
Con esto podríamos informar a este futuro cliente y educar para poderle ofrecer futuras opciones a lo que está buscando.
Consideración
En esta etapa el consumidor ya es consciente de que problema tiene y empieza a buscar soluciones más concretas y que mejor se adapten a lo que necesita. Podríamos decir que el cliente está informado y baraja varias soluciones u ofertas para cubrir su necesidad.
Como hemos explicado antes, si ya era importante crear contenido de fácil lectura y con soluciones, ahora debemos crearlo más detallado y con ventajas frente a otros competidores. Es de gran utilidad y da ventaja competitiva el ofrecer material didáctico y de contenido para atraer aún más a este cliente a ser un consumidor final.
Una etapa importante y crucial para no ser descartado dentro de todas las opciones que tiene el cliente.
Volviendo al ejemplo del directivo aquí es crucial ofrecerle contenidos donde podamos implicarle y se sienta atraído por nuestro producto. Hay varias opciones para estar entre las opciones más válidas para nuestro futuro cliente como son:
- Guías de expertos o especializadas en marketing digital como un eBook sobre "La mejores Estrategias del Content Marketing"
- Interacciones en vivo, Webcasts y podcasts donde podamos resolver sus dudas.
- Crear artículos técnicos de comparaciones: por ejemplo “El inbound marketing vs el marketing tradicional”, “Que te ofrecemos desde WSI”.
Decisión
Esta etapa es determinante para saber qué tan eficaz es tu contenido en redes sociales o blogs, para convertir oportunidades de ventas, en nuevos clientes. En este punto debemos tomar las riendas del proceso y llevar a cabo las acciones necesarias para que el cliente, que ya ha iniciado su valoración de las opciones, se convenza de que nuestro producto es la mejor opción.
Para trasladar esto al ejemplo que mencionamos deberíamos saber cual es el objetivo de dicho cliente y como nuestra empresa se adapta a lo que nos pide. Aquí el contenido podría ser variado:
- Testimonios de antiguos clientes: Donde pueden observar casos de éxito
- Comparar nuestras ofertas con las de la competencia mostrando nuestros valores añadidos.
- Descarga de pruebas o demostraciones: Podríamos hacer una asesoría express donde le enseñamos al director de marketing la situación actual de su empresa y como ayudaríamos a cumplir sus objetivos en X tiempo y con que beneficios.
- Ofrecer productos o servicios que nos permitan mantener un contacto directo con el cliente por ejemplo: un análisis competitivo gratuito, análisis web o redes sociales, una consultoría específica con un experto, entre otros.
Lo principal es crear contenido de marca, que el cliente te conozca y se sienta identificado contigo para poder cerrar una venta. Lo fundamental de esta etapa es que el cliente empiece a conocer de primera mano el producto o servicio que le va a interesar.
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