El proceso de convertir visitantes en clientes es fundamental para una empresa tecnológica, de software o SaaS, en este blogpost nos centramos en el momento que tenemos visitantes en nuestra web, es decir, ya hemos superado el paso de definir al Buyer persona o decisor de compra de nuestros servicios, hemos preparado contenido adecuado para nuestro cliente potencial y hemos optimizado nuestra página web (SEO).
Ahora estamos listos para centrarnos en el proceso de conversión de nuestros visitantes.
¿Qué es la conversión?
Es el proceso que hace que un visitante realice interacciones con nuestra página web y nos deje como mínimo su email para que podamos comunicarnos con él, ya sea porque se ha suscrito al blog, ha descargado contenido de su interés, ha solicitado más información o ha interactuado con el chatbot.
¿Qué puedes hacer para convertir un visitante en lead o contacto?
Ahora que tienes visitantes en tu página web, debes centrarte en llamar su atención. Existen varias herramientas para captar la atención de un visitante, te recomendamos usarlas todas.
- CTA´s o llamadas a la acción
- Páginas de destino o landing pages
- Formularios emergentes o Pop Up
- Chat bots
- Chat en vivo
Al ser tus visitantes desconocidos, no sabes en qué estado de maduración llegan a tu web, es decir desconoces el nivel de profundidad en la investigación sobre la solución que tu empresa está ofreciendo.
Por eso es importante que tu web contenga llamadas a la acción que cubran todo el espectro del funnel, desde llamadas Bottom of the Funnel, como solicitar contacto o solicitar una DEMO, hasta Top of the Funnel, como una suscripción al blog o un acceso muy visible al blog o a la página de recursos.
La idea es presentar diversas posibilidades de contenido para la conversión y que el visitante pueda escoger.
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Tipo de contenido que necesita una empresa de software o SaaS para motivar la conversión.
Como empresa SaaS o tecnológica siempre tendrás un software que ofrecer y tu principal objetivo de conversión será que el visitante use tu solución, por eso son indispensables las ofertas de DEMO GRATIS y/o la PRUEBA GRATIS.
Pero hay que ser consciente de que estas ofertas pertenecen a la fase final de Decisión, y esto pasa cuando el visitante ya está suficientemente cualificado.
El riesgo de tener solo ofertas de la etapa de Decisión, es que todo el resto de tráfico, que es la mayoría, se encuentra en la etapa de Descubrimiento o en la de Consideración.
Considerando que a la etapa de decisión llega solo un porcentaje bastante limitado de tu tráfico (20%-30%), significa que has perdido entre un 70% y 80% de oportunidades de conversión en el camino. 😰
Fuente: Bain&Company "Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers"
¿Cómo captar ese 70%-80% de oportunidades que estás perdiendo?
Tienes que empezar por preparar contenido de valor pensando siempre en tu Buyer persona, por ejemplo para la etapa de descubrimiento puedes preparar un eBook o una guía detallada sobre las principales funcionalidades de tu herramienta.
Para la etapa de consideración, podrías desarrollar guías especializadas "paso a paso", webinars, comparativas con herramientas similares a la tuya.
En la etapa de decisión podrás presentar Casos de éxito, Casos de uso, pruebas de producto o demostraciones en vivo.
El blog es un elemento indispensable, debe estar presente dentro de toda estrategia de contenidos, sirve para todas las etapas del Buyer Journey, tanto para visitantes en fase de descubrimiento para la conversión a contacto, y para contactos de tu base de datos para nurturing y proceso de conversión a las siguientes etapas, lead, MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead).
Aquí te dejamos un esquema detallado de los formatos de contenido que puedes usar en cada etapa del Buyer Journey:
Call to action (CTA) o Llamadas a la Acción.
Su objetivo como su propio nombre indica, es llamar la atención del visitante para motivar la interacción.
Existen diferentes maneras de presentar un CTA, puede ser un botón, un enlace o una imagen que tiene el objetivo de motivar al usuario a hacer una acción concreta. Se debe presentar de una forma destacada con el fin de que sea muy visible.
Cuando el visitante pincha en el CTA es direccionado hacia una página de destino o un contenido de descarga directa.
El objetivo es que realice alguna acción concreta como por ejemplo, solicitar una Prueba Gratis, responder una encuesta, obtener un contenido como un eBook, registrarse en un Webinar, contactar con un asesor, registrarse al blog, entre otras.
Esto lo muestra perfectamente Oracle, presentando su prueba gratuita como CTA principal.
Landing page o página de destino.
Es una página web que está hecha exclusivamente para capturar la información de contacto de un visitante mediante un formulario con sus datos a cambio de entregarle información relevante como un eBook, una guía, un vídeo, etc.
En la landing page presentaremos información completa sobre lo que contiene la descarga, sus beneficios y sobre todo cómo ayudar al visitante a resolver un problema.
El contenido de la landing page deberá enfocarse en promocionar un solo producto o servicio, contener una sola llamada a la acción, aunque la repitas durante el contenido de la página debe ser una misma llamada a la acción.
¿Qué debe contener una landing page?
- Dirigirse a un Buyer persona
- Perseguir un solo objetivo
- Presentar una sola oferta atractiva
- Contenido explicativo que resuelva los problemas del Buyer persona
- Una clara llamada a la acción
¿Qué NO debe contener una landing page?
- Barra de navegación que distraigan al lector
- Llamadas a la acción con diferentes ofertas
- Demasiada información
- Incluir botones para seguir en redes sociales
Un ejemplo de una página muy bien diseñada es la de Shopify, su objetivo es que el visitante empiece una Prueba Gratuita, mediante la explicación de los beneficios de la plataforma, usa a sus clientes para generar confianza en la marca. Hace una misma llamada a la acción al inicio y al final.
Recuerda publicar las landing page en redes sociales para obtener mayor difusión y amplificar la posibilidad de conversión.
La importancia de los Formularios.
Una Landing page estará casi siempre ligada a un formulario, ya que el objetivo es recabar información de quienes han mostrado interés en nuestro contenido.
La cantidad de campos del formulario dependerán de la calidad de la oferta que hagas, a una mejor oferta, mayor número de campos y viceversa.
Por ejemplo en la suscripción al blog, generalmente los campos que se solicitan son nombre y correo electrónico, o solo el email, claro que luego tu objetivo será ir obteniendo más datos de los contactos que te permitan cualificarlos.
Este es el ejemplo del formulario que Oracle presenta después de solicitar la Prueba Gratuita:
Pop-up o formularios emergentes.
Usar un pop up o formulario emergente es una de las formas más eficaces de captar contactos, te aconsejamos usarla.
Es una ventana emergente que aparece mientras estamos navegando y nos ofrece alguna propuesta de valor como suscripciones, descargas o registro a webinars, y sirve para dar visibilidad a un contenido concreto.
Debemos tratar en la medida de lo posible que no sea intrusivo, sino más bien un elemento complementario que aparezca en el momento que el visitante busque información adicional.
El pop-up presenta generalmente una oferta de valor relacionada con el contenido de la página que está viendo el visitante o al nivel de interacción que el visitante haga.
Depende de la herramienta que uses puedes tener mayor o menor nivel de posibilidades, algunas te permiten crear un solo pop-up y dirigirte a toda la audiencia, mientras que en otras puedes escoger el tipo de visitante o contacto al que le aparecerá, lugares en los que quieres que aparezca, periodicidad, ubicación.
El Live Chat: un canal de comunicación indispensable
Hoy en día las conversaciones por chat están sustituyendo al tradicional formulario para recabar información, por ser un medio por el cual el visitante o contacto se siente mejor atendido por la rapidez y la personalización que logran. Es una opción muy usada para brindar servicio técnico inmediato y personalizado.
Si bien es cierto que es más usado para la atención al cliente por ser un canal rápido, poco intrusivo y muy amigable para resolver problemas, lo deberíamos usar para cualquiera de las etapas del Buyer Journey por los excelentes resultados que aporta.
"Los consumidores quieren utilizar herramientas de chat en cada etapa del ciclo de vida. Eso significa que tendrán consultas sobre marketing, ventas y servicios que podrían establecer a través del chat. Pero las empresas suelen tener solo uno de esos equipos "propio" del chat en vivo".
Fuente: HubSpot Research
"El chat en vivo no tiene ningún valor intrínseco. Como cualquier otro canal de comunicación, el chat es solo un vehículo para que los compradores y las marcas lleguen a donde necesitan ir".
Uso de Chat bots: una tendencia en alza
Más del 45% de las empresas en la actualidad han implementado bots como parte de sus esfuerzos de marketing según Hubspot.
Una conversación con un bot usando inteligencia artificial, se basa en un conjunto de respuestas a preguntas comunes sobre un tema específico.
Los bots pueden ayudar a tu equipo, a calificar los leads, programar reuniones, ofrecer respuestas a las preguntas técnicas más frecuentes, y mucho más. De este modo, tu equipo podrá centrarse en las conversaciones más importantes.
Un bot debe especializarse en una tarea específica para que sea valioso para los clientes. Antes debes determinar si un bot es realmente la mejor solución para la tarea o problema que estás tratando de resolver.
Si haces un uso adecuado, puede ser una herramienta muy útil para cualquier empresa o marca.
Aplica estas fórmulas de conversión para que tu página web sea una máquina de generación de contactos.
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