Si tu eres dueño de negocio, CEO o Director de marketing, la idea de conseguir prospectos cualificados, de forma diaria, mensual o anual, debe agradarte bastante.
Esto es posible gracias a un proceso llamado “automatización de marketing” o “marketing automation”. ¿Has escuchado sobre esto? Suena como si fuera simple, como cambiar los interruptores de piloto a automático y ¡dejar que lleguen los prospectos! La verdad es que es real, aunque no exactamente en el sentido de “siéntate y relájate”. La otra verdad es que no es lo más fácil de lograr y seguirá siendo una ilusión si no se toman los pasos apropiados. Puede ser difícil de lograr porque, contrario a la palabra automatización, dista de ser un proceso automático al diseñar y ejecutar el plan. Involucra muy buen enfoque, profundo conocimiento de los clientes, muchas pruebas y la optimización de canales de comunicación que entregan los mejores resultados.
¿Qué es el Marketing Automation?
El término “marketing automation” o “automatización de marketing” se refiere a una tecnología diseñada para difundir contenido efectivamente a través de múltiples canales digitales (como el correo electrónico, redes sociales, sitios web, landing pages, entre otros) y automatizar el proceso de comercialización usando segmentación de usuarios, integración de datos de clientes y manejo de campañas. Les permite a las compañías conectarse a múltiples puntos de enfoque mientras nutre y convierte prospectos en clientes, y clientes en promotores satisfechos.
Por definición, la automatización de Marketing puede parecer fría e impersonal, y quizás un poco ilegítima y spam. Al contrario, es un proceso altamente personalizado de recolección de datos importantes, referentes a los intereses y metas de los clientes, que les permite a los negocios entregar ofertas específicas personalizadas que resuenan y deleitan. Una campaña exitosa de automatización de Marketing crea satisfacción y lealtad sin paralelo en los clientes. Ninguna otra forma de Marketing podría ser más personal.
¿Es el marketing automation apropiado para tu negocio?
Así que, ¿quién usa el marketing automation? Grandes compañías empezaron a usar la tecnología desde finales de los años 90, pero ahora el segmento de mayor crecimiento en automatización de Marketing son las pequeñas y medianas empresas (pymes).
Los pioneros fueron primariamente firmas de negocio a negocio (B2B), en industrias como la manufactura, software de alta tecnología y servicios de negocios. Sólo en los últimos años han adoptado todas las categorías de negocios la automatización de Marketing, para una aproximación basada en relaciones para dirigir clientes a través del embudo de ventas.
¿Cómo funciona el marketing automation?
El marketing automation usa tecnología para guiar clientes potenciales a través de un embudo de ventas. En vez de enviar un mensaje individual a alguien interesado en su producto, una serie de mensajes y otros elementos de atracción son entregados para informar, calificar y cerrar un cliente potencial. El cierre puede ocurrir durante el proceso de automatización, o cuando un cliente potencial está convencido del valor del producto; de cualquier manera, son dirigidos a un agente de ventas como un prospecto cualificado, listo para completar la orden.
Un proceso simple de marketing automation se verá así:
El proceso de automatización puede ser tan simple como dos o tres pasos, o, dependiendo de la complejidad del producto o servicio, una serie de cinco o más pasos son necesarios para atraer a un cliente potencial a través de todo el embudo de ventas. Las campañas más efectivas consisten en mensajes personalizados que permiten una aproximación de ventas de alto contacto con el prospecto.
¿Cuáles son los beneficios del marketing automation?
El marketing automation se trata realmente de la optimización. Aquí están algunas de sus ventajas significativas para los negocios, orientados en crecimiento:
Ahorra tiempo
El tiempo es uno de los recursos más preciados en cualquier negocio. Al automatizar una campaña, un cliente potencial es guiado paso a paso a través del ciclo de compra y puede elegir interactuar con cualquier agente de ventas en cada paso del proceso. En vez de manejar cada punto de comunicación individual, un flujo automatizado se pone en movimiento, de acuerdo a las elecciones que hace un cliente potencial mientras avanza en el ciclo, entregando los mensajes apropiados y nutriendo los prospectos, mientras lo va acercando a la compra.
Entrega prospectos
Para el equipo de ventas, el marketing automation asegura que los prospectos tengan acceso inmediato a toda la información que los ayuda a tomar la decisión de compra, en orden, para que cuando decidan interactuar con un representante de ventas, estén listos para comprar. El conocimiento adquirido mientras el cliente potencial se mueve a través de los pasos automatizados le permite al agente calificar al prospecto y enfocarse primero en los prospectos más inmediatos, mientras evita los prospectos débiles que frecuentemente necesitan más tiempo para cerrar. Aunque el marketing automation ahorra tiempo, también mantiene prospectos en el embudo de ventas y notifica al equipo de ventas cuando se acerca a tomar una decisión de compra.
Genera altos ingresos
Como la automatización rastrea clientes a través del embudo de ventas y registra interacciones a través de una serie de indicadores en cada campaña, una compañía es capaz de maximizar el esfuerzo que genera el ingreso más alto y minimiza los que no producen resultados. Los ingresos más altos también pueden alcanzarse automatizando ventas cruzadas, ventas integradas y seguimiento a los clientes. Cuando combinamos los métodos de campaña más exitosos y priorizamos los prospectos más cualificados, tendrá un mejor ROI.
Puedes crear buyer personas valiosos
Una de las ventajas más grandes para el marketing automation es desarrollar una comprensión más profunda de tus clientes a través de una compilación de perfiles de atracción, a partir de todos los puntos de contacto con el cliente. La automatización te permite construir una base de datos de visitas a la página web, visitas al blog, redes sociales, vistas de correos, descargas de documentos, envíos de formularios, encuestas y contactos de ventas. Esta relación de uno a uno le permite a una compañía aprender más acerca de sus clientes potenciales y actuales, armándolos con datos invaluables para campañas futuras y, más importante, el desarrollo de buyer persona.
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